C'est un mardi après-midi ordinaire que j'ai reçu l'appel. La voix à l'autre bout du fil était tendue, presque frénétique. C'était Sarah [pas son vrai nomJ'ai eu l'occasion de rencontrer [...], une responsable de la collecte de fonds chez l'un de nos clients de longue date, une association à but non lucratif. Je travaillais avec elle depuis des années et je savais qu'elle était calme sous la pression. L'anxiété dans sa voix a donc immédiatement déclenché une alarme.
"Hé, comment vas-tu ?" J'ai demandé, en essayant d'engager la conversation.
"Je ne suis pas très douée", admet-elle avec un petit rire nerveux. "J'ai besoin de votre aide, et c'est urgent. Le conseil d'administration veut réduire le budget de nos campagnes d'acquisition de donateurs. Ils disent que cela coûte trop cher et que nous avons d'autres priorités cette année".
Je pouvais presque la voir faire les cent pas dans son bureau. "Mais Sarah, vous savez aussi bien que moi que réduire l'acquisition de donneurs, même pour une seule année, pourrait vous nuire à long terme.
Elle soupire. "Je sais. C'est ce que je leur ai dit, mais le problème, c'est que je n'y arrive pas. prouver Il n'y a pas d'autre solution que de s'en débarrasser. Ils ne pensent qu'au court terme et je n'arrive pas à leur faire voir la situation dans son ensemble. Ils se contentent de regarder les chiffres de cette année sans penser à ce qui se passera ensuite. Je ne sais plus où j'en suis".
Je ressens profondément sa frustration. Sarah était passionnée, dévouée à sa cause et motivée par les résultats, mais pour l'instant, elle se heurtait à un mur de chiffres qui ne donnaient pas une image complète de la situation. Les membres du conseil d'administration étaient eux aussi des passionnés, mais leur expertise en matière de collecte de fonds était limitée. Alors qu'ils se concentrent sur leurs préoccupations immédiates, ils sont sur le point de prendre une décision qui pourrait leur coûter beaucoup plus cher qu'ils ne le pensent. Mais comment les convaincre alors qu'ils recherchent des chiffres concrets et non des hypothèses ?
Nous avons exécuté nos analyses de simulation avancées, en insérant les données de collecte de fonds de son organisation et en modélisant deux scénarios : l'un dans lequel l'acquisition de donateurs se poursuivait comme d'habitude et l'autre dans lequel elle était gelée pour une seule année. Les résultats ont été stupéfiants.
Après une seule année d'interruption de l'acquisition de donateurs, même si elle semblait permettre d'économiser de l'argent à court terme, cette décision a fini par leur coûter plus de $1 million en perte de recettes de collecte de fonds sur dix ans. Cette seule décision aurait encore coûté à l'organisation caritative près de $50 000 dans dix ans.
Forte de cette simulation, Sarah a réuni le conseil d'administration, qui a immédiatement abandonné l'idée. Ce sont des gens intelligents. Ils avaient juste besoin de voir les données.
Cet appel téléphonique m'a rappelé une vérité que nous oublions souvent dans le monde de la collecte de fonds, où les chiffres s'accumulent à un rythme effréné : les décisions à court terme peuvent avoir des conséquences à long terme. Et parfois, la meilleure façon de faire le bon choix est de prendre du recul, d'avoir une vue d'ensemble et de penser à l'avenir... avec les bons outils d'analyse à portée de main.
