Au fil des ans, le WWF avait mis en place un système de segmentation complexe, comprenant plus de quarante segments, dont certains avaient des définitions lourdes et assez inhabituelles (par exemple, "Habitué annuel ayant fait son dernier don il y a huit à quinze mois"). Elle envoyait également nombreux des sollicitations. Pour certains segments, cela peut aller jusqu'à treize ou quatorze envois par an, en plus des communications régulières par courrier électronique.
Nos analyses ont révélé que certains donateurs considérés par le WWF comme la "crème de la crème" ont été affectés à des classes de scores très faibles et jugés non rentables par notre équipe de recherche. modèle d'évaluation du potentiel des donneurs. Par exemple, comme le montant moyen des dons n'était guère pris en compte dans le schéma de segmentation initial, une personne qui avait donné $5 deux fois par an au cours des dix dernières années a été classée dans l'un des segments les plus précieux. Ces personnes ont reçu treize lettres d'information et campagnes de sollicitation par an, qui, au total, ont coûté plus cher que la contribution de ce donateur sur une année entière. L'impact le plus significatif du scoring sur la collecte de fonds de la Fondation pour la Nature a été la réduction du nombre de sollicitations, réduisant de moitié le périmètre de certaines campagnes.
Au cours des six années précédant la mise en œuvre du modèle de ciblage, les recettes brutes avaient augmenté de 17,5% (soit un taux de croissance annuel de 3,3%), tandis que le nombre de sollicitations avait augmenté de 27,3% (soit un taux de croissance annuel de 4,9%). Au cours des six premières années de mise en œuvre du modèle de contrôle de l'endogénéité, les recettes brutes de l'organisation ont augmenté de +21,0% à un taux annuel de 3,9%.
Plus important encore pour l'organisation, tout en accélérant légèrement la croissance de l'organisation et grâce à des campagnes beaucoup mieux ciblées, le nombre total de personnes sollicitées a considérablement diminué, comme le montre le tableau ci-dessous. La rentabilité des campagnes de collecte de fonds s'en est trouvée considérablement améliorée et une part importante du budget a été libérée pour des initiatives plus productives.
